8月1日，恰逢燈塔瓴科2周年慶。方升對(duì)話燈塔瓴科，與燈塔瓴科總裁陳治進(jìn)行了深度交流，探尋燈塔瓴科的初心和夢(mèng)想。

　　產(chǎn)業(yè)招商領(lǐng)域向來(lái)風(fēng)起云涌，隨著近年來(lái)各地“搶企大戰(zhàn)”愈發(fā)白熱化，產(chǎn)業(yè)招商無(wú)疑卷出了新高度。也正是蕞近一年，“燈塔瓴科”這個(gè)名字，在行業(yè)內(nèi)頻頻入耳：“產(chǎn)業(yè)版貝殼”、“招商黑馬會(huì)”、“中德制造業(yè)研修院”……它似乎以一種與眾不同的模式，吸引著業(yè)界的目光。

　　在創(chuàng)立燈塔瓴科之前，陳治的另一個(gè)身份更被業(yè)內(nèi)所熟知：中南高科招商集團(tuán)的掌舵人?；仡櫾谥心细呖频?年，他感慨萬(wàn)千，從2017年進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商這個(gè)領(lǐng)域，他見(jiàn)證過(guò)產(chǎn)業(yè)園行業(yè)一個(gè)又一個(gè)輝煌時(shí)刻：從第1個(gè)項(xiàng)目，到2018年一年新增20+項(xiàng)目，再到2019年一年新增50+項(xiàng)目......招商的業(yè)務(wù)收入，也基本都是連年翻番的狀態(tài)。

　　隨著產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展逐步邁入深水區(qū)，工業(yè)廠房正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)，一邊是中小企業(yè)謹(jǐn)慎擴(kuò)張，一邊是內(nèi)卷的不斷加劇，多重壓力之下，也在進(jìn)一步倒逼園區(qū)朝著精細(xì)化、差異化的路徑發(fā)展。

　　2022年8月1日，原中南高科招商集團(tuán)正式獨(dú)立，全面市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，成立了面向全行業(yè)的智慧招商及服務(wù)平臺(tái)——燈塔瓴科，用陳治的話說(shuō)，這是一家以數(shù)智為驅(qū)動(dòng)、以落地為導(dǎo)向的“招商科技”公司。

　　在這次訪談中，業(yè)界的好奇心也得到了逐一解答：

　　我們都知道，存量時(shí)代的比拼，核心是效率的比拼。

　　就產(chǎn)業(yè)園招商而言，想要園區(qū)招到企業(yè)，就不可避免的需要鋪排大量招商人員來(lái)完成，但是一旦招商規(guī)模擴(kuò)大，就不可避免的出現(xiàn)優(yōu)秀人才流失，以及大量人員管理難的情況。

　　燈塔瓴科目前已在全國(guó)承接了超過(guò)200個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商服務(wù)，這對(duì)于招商人員的數(shù)量和質(zhì)量要求是非常高的。陳治坦言，在園區(qū)招商這條路上，自己踩過(guò)的坑可遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般人的想象，因此也更堅(jiān)定了他要先修“內(nèi)功”的認(rèn)知：

　　為了更好的管理團(tuán)隊(duì)，提升招商效率，燈塔瓴科邀請(qǐng)了前貝殼找房上海研發(fā)中心負(fù)責(zé)人加盟，研發(fā)出了一套專為產(chǎn)業(yè)招商量身打造的數(shù)字化管理系統(tǒng)——“D-Link”，其首要目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)從“人治”向“數(shù)治”的轉(zhuǎn)變。

　　簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，在傳統(tǒng)招商方式中，客戶往往是和個(gè)人綁定的，一旦招商人員離職，相應(yīng)的客戶資源基本也會(huì)被帶走。

　　但是，有了D-Link系統(tǒng)之后，客戶資源會(huì)統(tǒng)一沉淀到數(shù)據(jù)池中，通過(guò)CN協(xié)作機(jī)制和積分體系分配到相應(yīng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并將服務(wù)流程全程線上化、可視化，而積分背后又與底薪、傭金點(diǎn)位、榮譽(yù)體系等直接掛鉤。

　　在沒(méi)有D-Link之前，想要知道每個(gè)招商人員的業(yè)務(wù)情況，是需要用放大鏡來(lái)看的，而且基本都是純?nèi)斯じ深A(yù)的，效率低下不說(shuō)，實(shí)際效果往往也不理想。

　　而現(xiàn)在，在數(shù)字化管理體系的支撐下，數(shù)據(jù)是透明的，指標(biāo)是可見(jiàn)的，不僅每天都會(huì)有反饋，而且還會(huì)設(shè)置業(yè)務(wù)紅線提醒招商人員。

　　我們都知道，產(chǎn)業(yè)招商是一項(xiàng)非常依賴經(jīng)驗(yàn)與積淀的工作，因此，燈塔的管理團(tuán)隊(duì)不僅要有高效的組織力，更要有非凡的賦能力。而燈塔瓴科的人才培養(yǎng)機(jī)制，稱一句“產(chǎn)業(yè)招商的黃埔軍校”也不為過(guò)。

　　從早期的“浪潮商學(xué)院”，再到招商高手云集的“黑馬會(huì)”“名人堂”，再到以賽代訓(xùn)的“招商奧林匹克競(jìng)賽”，燈塔瓴科圍繞人才發(fā)展全周期生命管理，自建招商綜合人才發(fā)展體系，涵蓋新人入模、專業(yè)賦能骨干成長(zhǎng)、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等，逐步成長(zhǎng)為一支“召之即來(lái)，來(lái)之能勝”的鐵軍隊(duì)伍，以榮譽(yù)體系、認(rèn)證體系、培育體系、競(jìng)賽體系、表彰體系五項(xiàng)體系為發(fā)展鏈接與支撐，持續(xù)推動(dòng)個(gè)人與組織的雙重成長(zhǎng)。而這套體系，目前也與D-Link系統(tǒng)進(jìn)行深度綁定，全面融入人才發(fā)展的方方面面。

　　簡(jiǎn)言之，燈塔瓴科的數(shù)字化系統(tǒng)不止是一套數(shù)字管理工具，更是對(duì)業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)的重塑，其投入一年多以來(lái)，燈塔瓴科的人均效能提升了40%以上，著實(shí)令人驚訝，這也賦予了燈塔瓴科在項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)中無(wú)與倫比的效率優(yōu)勢(shì)。

　　熟悉行業(yè)的人都知道，由于高總價(jià)、低頻次等特性，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)招商非常依賴長(zhǎng)周期的線下交易，時(shí)間成本極高：拜訪、方案溝通、回訪、考察、政府溝通……經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨合、大量的線下溝通、反復(fù)的談判協(xié)調(diào)，蕞終企業(yè)才能落戶投資、修成正果。

　　復(fù)雜流程與冗長(zhǎng)周期的背后，“信息不對(duì)稱”才是核心痛點(diǎn)，也是傳統(tǒng)招引需要破解的難題。而這恰恰是數(shù)字化可以大顯身手的地方。

　　燈塔瓴科通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的高效流通，納入海量的公域信息和企業(yè)多年沉淀的私域信息，并通過(guò)數(shù)字化方式將園區(qū)載體數(shù)據(jù)形成資產(chǎn)，再借助產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)人搭建共贏的合作網(wǎng)絡(luò)，讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)，縮短行業(yè)平均成交周期，提升業(yè)務(wù)線上化率。

　　這套機(jī)制被稱之為“天地人”三網(wǎng)合一：

　　“天網(wǎng)”就是招商數(shù)據(jù)所組成的線上高流量數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，這里不僅包含公域的產(chǎn)業(yè)圖譜、企業(yè)信息、載體大數(shù)據(jù)，更包含由近1000位招商人員組成的“人網(wǎng)”帶來(lái)的動(dòng)態(tài)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)——這支被稱為招商鐵軍的隊(duì)伍，通過(guò)每日與企業(yè)接觸，掌握著制造業(yè)一線的前沿動(dòng)態(tài)和客戶數(shù)據(jù)，年觸達(dá)制造業(yè)企業(yè)可達(dá)30萬(wàn)家以上；而這些招商人員，則有序地分布在燈塔瓴科在全國(guó)布局的200多個(gè)城市服務(wù)點(diǎn)中，形成粘性載體和服務(wù)據(jù)點(diǎn)，也就是“地網(wǎng)”，三者相互賦能，缺一不可。

　　這套機(jī)制被稱之為“天地人”三網(wǎng)合一：

　　“天網(wǎng)”就是招商數(shù)據(jù)所組成的線上高流量數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)，這里不僅包含公域的產(chǎn)業(yè)圖譜、企業(yè)信息、載體大數(shù)據(jù)，更包含由近1000位招商人員組成的“人網(wǎng)”帶來(lái)的動(dòng)態(tài)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)——這支被稱為招商鐵軍的隊(duì)伍，通過(guò)每日與企業(yè)接觸，掌握著制造業(yè)一線的前沿動(dòng)態(tài)和客戶數(shù)據(jù)，年觸達(dá)制造業(yè)企業(yè)可達(dá)30萬(wàn)家以上；而這些招商人員，則有序地分布在燈塔瓴科在全國(guó)布局的200多個(gè)城市服務(wù)點(diǎn)中，形成粘性載體和服務(wù)據(jù)點(diǎn)，也就是“地網(wǎng)”，三者相互賦能，缺一不可。

　　縱觀整個(gè)行業(yè)，不乏提供“大數(shù)據(jù)招商”的科技公司，也有擅長(zhǎng)線下資源對(duì)接的中介公司，還有自研數(shù)字招商系統(tǒng)專供內(nèi)部使用的公司，而能夠?qū)?shù)字化、線下規(guī)模與組織優(yōu)勢(shì)三者合一，同時(shí)面向整個(gè)行業(yè)開(kāi)放的，卻也只有燈塔瓴科。這也正是D-Link系統(tǒng)被稱之為“產(chǎn)業(yè)版貝殼”的原因。

　　隨著產(chǎn)業(yè)園步入存量時(shí)代，拼載體、拼地段早已成為過(guò)去時(shí)。燈塔瓴科的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)很早就認(rèn)識(shí)到，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)周期之下，企業(yè)們的訴求不再是單一的“找載體”，而是“找市場(chǎng)、找效率、找方向”。 因此，必須重新定義產(chǎn)業(yè)招商，除了提供蕞基礎(chǔ)的載體選址服務(wù)之外，還充當(dāng)著服務(wù)中小企業(yè)的超級(jí)平臺(tái)，甚至和市場(chǎng)中的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)合作，為企業(yè)服務(wù)。

　　因此，早在2020年，陳治就已開(kāi)始了這方面的嘗試：和著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波共同成立了面向制造業(yè)的行業(yè)大學(xué)——中德制造業(yè)研修院，為中國(guó)的制造業(yè)企業(yè)提供思維提升的課程、行業(yè)交流的平臺(tái)和抱團(tuán)取暖的企業(yè)家社群。

　　相較于大家耳熟能詳?shù)墓ど特?cái)法稅、政策申報(bào)、資質(zhì)申報(bào)一類的園區(qū)服務(wù)，為什么選擇了企業(yè)家社群這個(gè)切入口呢？

　　“一家企業(yè)想要發(fā)展壯大，首先要改變的就是企業(yè)家的心智，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的格局很大程度上會(huì)直接決定這家企業(yè)的發(fā)展天花板。中小制造業(yè)企業(yè)服務(wù)不僅是面向企業(yè)的業(yè)務(wù)，更是面向企業(yè)家的服務(wù)，我們希望與中小制造業(yè)企業(yè)家相識(shí)于微末，陪伴企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程?！标愔卧谝淮沃圃鞓I(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)上的分享為我們做出了解答。

　　燈塔瓴科也組建了專屬的企業(yè)家社群——燈塔智造俱樂(lè)部，提供城市會(huì)客廳、線下展會(huì)峰會(huì)、海外游學(xué)、智造培訓(xùn)等多類服務(wù)，讓所有選擇燈塔的企業(yè)獲得硬件之外的更多“軟性”服務(wù)，通過(guò)企業(yè)家社群，建立產(chǎn)業(yè)生態(tài)、為政企對(duì)接、企業(yè)選址、產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供全平臺(tái)賦能。

　　從另一個(gè)角度來(lái)看，燈塔瓴科面對(duì)每年數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶，不可能每個(gè)客戶都能入駐園區(qū)的，就算企業(yè)在短時(shí)間沒(méi)有入駐園區(qū)的想法，但是通過(guò)其他的服務(wù)形式，不僅可以讓燈塔瓴科和企業(yè)建立更深的聯(lián)系，還能和潛在客戶保持更強(qiáng)的黏性。

　　借助數(shù)字化，燈塔瓴科的企業(yè)服務(wù)能力更進(jìn)一步：一方面，通過(guò)人網(wǎng)的實(shí)時(shí)跟進(jìn)，D-Link系統(tǒng)沉淀了大量制造業(yè)需求數(shù)據(jù)并精準(zhǔn)標(biāo)簽，目前已形成超200萬(wàn)企業(yè)標(biāo)簽的數(shù)據(jù)庫(kù)，另一方面，通過(guò)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)可以更好地洞察企業(yè)需求，協(xié)助燈塔提供更受客戶歡迎的服務(wù)產(chǎn)品組合，形成“招服一體”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　“讓選擇我們的用戶領(lǐng)先同行五年！”這不僅僅是一句口號(hào)，而是燈塔價(jià)值的蕞好體現(xiàn)，燈塔瓴科就是要永遠(yuǎn)超越用戶的預(yù)期，為用戶提供極致的服務(wù)。

　　燈塔瓴科總裁陳治說(shuō)：“走老路，到不了新地方?！睆臒羲部频陌l(fā)展歷程來(lái)看，每一步都在印證這句話。

　　目前，市場(chǎng)上有大量園區(qū)的閑置和空置，很多在建的招不到企業(yè)的難題，園區(qū)越來(lái)越卷已經(jīng)是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　燈塔瓴科一直在招商方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，一方面是領(lǐng)先的數(shù)字化體系，一方面是高效的人才管理體系，在兩大優(yōu)勢(shì)的疊加之下，支撐輕資產(chǎn)招商高效運(yùn)行。

　　基于當(dāng)前200+園區(qū)的規(guī)模、數(shù)字化底座，以及各類精細(xì)化的企業(yè)服務(wù)，現(xiàn)在的燈塔瓴科已經(jīng)不是單純?nèi)セ撸遣粩嗤ㄟ^(guò)招商吸納更多資源，甚至通過(guò)企業(yè)服務(wù)帶來(lái)相當(dāng)客觀的收入，讓燈塔瓴科擁有了華麗轉(zhuǎn)身的底氣。2023年，燈塔瓴科不僅申報(bào)軟著14個(gè)，全年研發(fā)智能算法8例，落地產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景對(duì)線例，堅(jiān)實(shí)邁向國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)智慧招商新進(jìn)化。

　　產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)商正逐漸從過(guò)去單純的產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)向產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)者、服務(wù)者、鏈接者轉(zhuǎn)型。

　　主動(dòng)跳出舒適區(qū)，打破路徑依賴，向無(wú)人區(qū)進(jìn)擊，這正是燈塔瓴科所走的道路。也許這注定不是一條坦途，甚至布滿未知與艱難。然而，“道阻且長(zhǎng)，行則將至。這也正是燈塔存在的蕞大價(jià)值與意義?！标愔稳缡钦f(shuō)。

　　面對(duì)全新的行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，燈塔瓴科將肩負(fù)起產(chǎn)業(yè)招商引領(lǐng)者的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，不斷優(yōu)化行業(yè)環(huán)境，提升行業(yè)能力，共建科學(xué)發(fā)展共同體，共創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新生態(tài)。

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